通过深入分析经营活动现状，管理人员会就发现的问题提出下一年度增收节支的方案和具体措施。在此基础上，财务专员结合企业外部的各种变化因素，对企业未来几年的财务结构、损益情况和资金流动进行预测和模拟，这项工作就称为财务预测（financial forecast）。其中，盈利预测是财务预测中很重要的一部分，包括出售的收益预测、成本预测和费用预测。

  财务预测其实很重要。一个企业的现金总是有限的，如果不对资金的使用、分配和筹集进行预测和规划，可能会在实际生产经营中造成大量资金浪费，甚至负债累累，不利于企业持续健康发展。财务预测的意义包括以下三点：

  （1）财务预测使公司对未来的资产状况、经营成果、现金流量有更清晰的把握，据此深入挖掘生产经营潜力，提升公司利润，为股东创造更多的价值。

  （2）财务预测是企业编制财务预算的基础。企业每年度编制严格的销售预算、生产预算等，用于指导生产、经营活动，同时进行业绩考核。

  （3）财务预测使财务专员全方面分析、评估企业面临的经营风险和财务风险，进行有意义的敏感性分析，由此减少企业的损失。

  财务预测主要有定性预测法和定量预测法。二者各有优缺点，在实际在做的工作中可把二者结合起来使用。

  定性预测法建立在经验判断上，能够最终靠专家访谈、座谈会、现场调研等方式做出预测。

  定量预测法则是依据事物各个因素、属性的数量关系进行预测。定量预测法有很多种，比如时间序列法、因果关系法、统计规律法。

  时间序列法是基于历史时期的财务数据，采用求平均或者平均值加一定增长率的方法，确定收入和成本的预测值。比如，预测出售的收益时，如果预计企业业绩增长较稳定，可以取前几年的平均增长率作为未来5年出售的收益的增长率。

  因果关系法又称相关法，是通过一系列分析影响事物发展变化的内部和外部因素对项目的变化趋势做预测。比如，由于应收账款一般与企业出售的收益正相关，出售的收益越高，应收账款越多，因此，能够最终靠预测出售的收益和分析二者的比例关系来预测应收账款。

  统计规律法是将数理统计的理论和方法运用在财务预测中，大范围的应用的是回归分析法。随着大数据时代的到来，运用大数据辅助预测、提升预测的精准性已成为发展的新趋势。比如，以前在销售预测中，企业一般运用时间序列法，很少有企业真正对市场和消费的人的需求来做分析、预测。大数据、物联网技术的出现为此提供了可能性。

  What-If模型，又称“如果-那么”模型，是一种敏感性分析工具。随着信息技术和商业智能的发展，What-If分析可以与Power BI等数据分析工具结合起来，更清晰地展现某一因素或者某一假设的改变对企业利润的影响。

  置身这个充满变化的时代，企业所处的商品市场（原材料价格、产品价格等）和企业的生产技术条件（原材料消耗等）可能随时面临变化，这些改变必将影响企业创造的利润，所以企业必须预测有关因素变化的影响程度，这样才可以在变化发生时及时采取对策，调整生产经营计划。

  （1）我国现阶段的法律法规只要求上市公司提供盈利预测，但对实务中编制盈利预测的程序、方法等没有具体的规定和要求。

  （2）我国大多数企业关注收入预测，对成本和费用的预测和控制不够重视。在实务中，财务人员往往对成本费用进行简单的填数，降低了财务预测的准确性和合理性。

  鉴于此，财务预测中的关键部分——盈利预测强调关注企业业务经营情况。下面将介绍企业盈利预测的基本步骤和方法，通过具体案例将理论与实务联系起来，便于读者加深理解。

  对企业来说，商业模式、生命周期不同，盈利预测的方式也不甚相同。根据矛盾论，每一矛盾都具有斗争性和同一性。因此，怎样在庞杂的盈利预测中找到具有同一性的规律是重点和难点。

  收入起点法是把收入预测作为一切财务预测的起点，再根据销售与生产、经营管理活动的关系进行成本、费用的预测。

  目标利润法是企业实行目标管理的一种方法，以管理会计中的保本点与保利点分析为理论基础。利润最大化一直是每个企业追求的目标。企业不应满足于盈亏平衡，还要有盈利目标，否则就无法生存和发展。

  在保利点分析中，企业首先预测目标利润，然后预测固定成本费用，再根据边际贡献率（边际贡献率=（单价-变动成本）/单价）预测目标收入。预测边际贡献率时，一般选择历史平均值，或是在此基础上增加或减少一定比例。

  2018年年末，A商学院计划在2019年继续开设深受学员欢迎的商业课程。商业课程的单价为7500元，时间15天，折扣5%。新一期预计招收256人，开设4个班级，计划聘请教授6人，员工5人。

  往年财务人员在做该课程的财务预测时，常常是“拍脑袋”决定许多项目的预测金额，或是在往年的营业收入、营业成本、期间费用基础上直接增减一定比例，得到预测毛利和预测净利。这导致第二年年末绩效考评时，财务与业务人员常常就财务预测争得面红耳赤：财务人员认为业务没有达到绩效目标，造成资源的浪费；业务人员则认为问题出在财务预测上，财务人员不了解业务，把预测目标定得太高。

  为了真正发挥财务预测事前规划与事中约束的作用，A商学院管理层希望财务部门今年改善财务预测机制，提高财务预测的有效性。以下是财务部门今年商业课程的财务预测过程。

  1、寻找收入驱动因素收入由哪些因素构成？驱动收入增长的因素有哪些？明年有新产品、新市场吗？对于盈利课程来说，收入主要看课程价格和课程销售的数量，即价与量。结合具体的情况，财务人员确定了商业课程的收入驱动因素：课程价格、课程折扣率和学员数量。

  由于课程价格、课程折扣率和每期学员数量一般保持不变，因此使用历史数据即可。年度收入预测结果如表所示。

  通过与业务人员的多次访谈，研究成本信息系统，并结合掌握的资料，财务人员首先梳理、总结出与项目有关的所有成本条目，并把成本分成7个大类：教学材料、餐饮、教授课酬、差旅费、活动费用、场地费和其他，如表所示。

  在此基础上，结合实际情况，运用成本动因分析法，尽量将每个大类拆分为具体的子类。如教学材料的主要成本动因是学员数量，可以将教学材料分为学员教材、教学课件、文具三类，这三类都能够以学员数量作为预测基准。又比如差旅费，主要成本动因是人数（或天数），可以将差旅费分为教授差旅、外请人员差旅、员工差旅三类，这三类都能够以人数作为预测基准。

  针对每一子类成本项目，需要详细商讨、确定成本预测方法。虽然工作量大，但是从长远来看，只有科学优化、全面改革，才能产生长久的效益。

  成本预测的定量方法主要有增量预算法、零基预算法和成本动因法。前两种方法属于绝对量的预测，虽然可以一步到位做出预测，但是忽略了实际驱动成本增长的原因。

  因此，在选择成本预测方法时，财务人员选择成本动因法，根据成本构成和成本驱动因素，将每一子类成本项目拆分为“量”与“价”的一般形式。预测方法如表所示。

  确定成本预测的对象和方法后，进入正式预测的阶段。针对零基预算的成本项目，在考虑往年预测和实际发生的数据基础上，财务人员详细讨论了开支的内容和目的，确定了在合理管控成本情形下应该支出的金额。

  针对成本动因法预测的成本项目，需要分别预测“量”与“价”，即数量与单位成本。

  数量方面的预测直接由业务部门填写且一般保持不变，包括学员数量、教授数量、员工数量、课程天数、班级数量等，如表所示。

  在预测单位成本时，除了参考历史数据，财务人员针对每一项成本详细商讨，尽量挖掘成本降低的潜力，得出全新的标准成本表，如表所示。

  经过以上步骤，A商学院商业课程的盈利预测基本结束了。我们发现在财务人员改进的财务预测机制中，业务部门每年只需要填报预测的相关数量单位，这极大地提高了预测的合理性和准确性。

  经过对商业课程的财务预测的改进，财务人员将预测与业务紧密结合在一起，提升了预测的准确性和合理性。

  如果预测的利润为负或者较低，财务人员可以通过What-If模型做多元化的分析和调整，挖掘盈利的潜力。比如，可以将划分为8大类的成本变化与利润变化联系起来。如果A商学院考虑改变业务部门预测的数量单位，如学员数量、教授数量，可以将其设置为自变量，将利润作为因变量，用What-If模型做多元化的分析和调整。