合同谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。当然，合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下，交易双方要反复多次协商，进行各种意向性、协议性谈判。直到条件成熟，才进入合同签约阶段。由于合同谈判是交易双方进入实质涉阶段，其重要性不言而喻。在经济较发达的国家或地区，这类场合少不了律师的身影。为什么让律师参与商务谈判？律师在谈判中充当什么角色？不少人担心律师参与会增加敌对气氛，导致谈判破裂，事实真是这样吗？

  经验再丰富的企业家对法律的认识不可能与一个成熟的律师相提并论。有了律师，企业家知道谈判时哪一些问题可以让步、哪些不能让步；可以知道交易过程中哪个环节容易出问题，应当如何进行流程控制来预防风险；可以知道对方的要求当中哪些属于陷阱……

  诚然，请律师必须花费，而且有时候费用相当高昂。但在花钱减小风险与不花钱承受风险这二者之间，企业家并非永远选择后者。

  律师在与对方谈论合同条款时，在某种程度上的确应该摆出寸土不让的姿态。但作为律师的雇主，企业家事先应与律师通气，明确哪些问题能让步。这样，当谈判处于僵持状态时，企业家可以充当和事佬表示让步，有助于谈判的继续。

  相反，如果企业家自己顶在第一线：答应对方，生怕对方得寸进尺；不答应吧，又担心谈判破裂。参加过谈判的人都知道，有了战略纵深就会主动得多。

  对于己方坚决不能让步的问题，由律师来说明原因显然比由企业家自己解释更加有助于谈判进程。律师可以从法律的角度阐明如果让步了将会出现什么局面，所以不能让步云云，对方非常容易接受。

  事实上，有诚意交易的人都会有一个合理预期，在不能忽悠对方上当的情况下，能签订一份合理的合同也能接受的。况且此时企业家唱红脸，给对方足够的台阶下，生意自然就容易谈了。

  如果遇到那些存心骗人的商业谈判对象，律师也能够迅速地识破，并在与企业家沟通后直接表示放弃这一笔交易，自己充当“恶人”，而保持企业家的形象。

  律师参与谈判未必非得用律师的名义，可以以副总、法务经理等身份参加，这对降低敌对态度方面特别的重要。一个好的律师在商业谈判中通常不会使用太多的法律术语，而是用说道理、打比方的方式与对方周旋。

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