分工与协作已成为当今社会化进程的趋势和最重要的特征。无论你身处哪个行业，随着工作年限的增长，都会慢慢的变多地参与到各种大小会议、跨部门的沟通合作、与外部客户洽谈业务等沟通性事务中。所以，一个人的谈判和沟通能力，在当今职场中就显得尤其重要。

  谈判的最大的目的就是为了说服对方，从而自己达成自己的目标。为了更有说服力，也许你会尽可能摆事实、讲道理、以理服人，可真实的情况往往不像我们想得那么简单，也不是任何一个人都那么理性与客观，如果不幸遇到一些奇葩对手，无理也能给你搅三分；而且如果对方的职位身份比你高的话，更是难以让其屈身来听从你的意见。

  通常情况下，导致别人改变的直接原因，并不是你对他说了什么，而是他在收到你的信息之后，在内心里对自己说了什么。

  因此，谈判中除了做到有理有据之外，一些其他非主观因素也在某一些程度上决定着最终的谈判结果，比如你的气场与影响力。下面的三种方法，可以让你在谈判中取得更多的主动权：

  主客场这个概念，我是在小时候看足球比赛时才第一次听说的，当时不理解为什么每次国际大赛，每支球队都会把主客场条件看得那么重要，直到我第一次到现场看球才有切身的体会，那阵势，当场就把我给震蒙了，主场球迷的呐喊助威无时无刻不在给主队球员注入鸡血，总之，就是让队员们有这样一种感觉，如果不赢球，哪有颜面见江东父老...

  扯远了，还回来。那到底主场能给球队带来多大优势呢？《足球经济学》里说，有人对两万多场足球比赛进行了统计分析，得出的结论是：主场优势相当于三分之二个进球，而这个优势最大多数表现在球员的心理上。

  对于谈判来说，主场同样能带来很大的优势，这就是为什么两个国家在谈判时要选择中立国家作为会议地点，据说拿破仑就曾在一条河中央的木筏子上与俄国沙皇谈过判。

  有人做过这样一个实验，让两个受试者到一间办公室谈判分东西，在谈判之前，先让一个受试者到达谈判地点，并告诉他，你可以把这里当做自己的办公室，电脑随便用，茶点随便吃，也可以往墙上贴海报，总之，想干什么都行。

  对不同的人进行多次测试后得出的结论是，后到的人都输得很惨，先到者在谈判中得到的东西比后来者平均要多出160%以上。原因就在于，当后到的人到达谈判地点时，先到者已经获得了主场感。

  心理学家认为，所谓的主场优势就是进化心理学中的领土意识。你到我的地盘上，如果敢有不敬，那就是侵略；因此，主场的人理直气壮，外来的人也就英雄气短了。

  所以，谈判的时候，最好能把对方拉倒你的主场，如果实在做不到，也要尽可能比对方早到谈判地点，或者采用其他手段来营造一种主场感。

  在与别人面对面的时候，着装的确能给对方的心理产生一定的影响，这个我自己就有亲身体会，每当我穿着稍微正式点的衣服上班的时候，都感觉自己像个专业人士。

  可能有人会说，人家乔布斯不是也穿T恤牛仔裤开发布会吗？说的是没错，可关键是，人家是乔布斯，里子能撑起面子；咱普通人，还是用面子弥补里子吧。

  有一个真人秀节目，做过一个这样的实验，工作人员故意在马路上扔一些垃圾，然后让演员拦住某个过路的陌生人，要求他把垃圾捡起来扔到垃圾桶里去，当演员穿休闲服的时候，很少有人理他；但如果他换上安保制服，服从的人一下就翻了好几倍。

  如果不穿制服，穿正装也会有不一样的效果，有一个统计数据，说一个穿西装的人如果横穿马路，被他带动的也横穿马路人数比穿休闲服装的人多3.5倍。

  那究竟穿多正式才算合适呢？其实也不存在统一的标准，只要比对方高一个段位就好。比如，如果他穿休闲装，你就穿个休闲西装；如果他穿休闲西装，你就穿正式西装；如果他穿正式西装，你就再打个领带。所以，最好能事先了解下对方的喜好和习惯，再来调整自己的着装。

  这里的权威可以是更高级的头衔，也可以是具有专家身份的人、有说服力的统计数据等。

  在谈判时，对于你的意见或建议，对方可能会找出很多理由反驳，但很多情况下，只要有正统权威说了话，其他本来应思考的事情就变得不那么重要了。

  传统观点认为人们是把权威的意见和别的信息综合起来，然后做出一个自己的判断的，但最新的脑成像技术颠覆了这个观点。

  研究发现，如果人们要对一个自己没把握的事情做决定，那只要权威意见一出现，他们大脑里面出现批判和反驳的区域就会平静下来，这就从另一方面代表着大脑并不是把权威意见当做参考意见，而是干脆把其他闹区都关闭了，就让权威意见说了算。

  在美国的医疗领域，医生比护士更有权威身份，研究人员就以医生的名义给22个不同的护士站打去电话，内容都一样，说自己是医院的医生并要求接电话的护士向指定病房的某个患者用20克的药，面对这样吩咐，护士有4个很好的理由保持谨慎：

  3. 药瓶上标注此药品每日的最大用量是10克，医生说的剂量却是它的一倍；

  然而，95%的护士在放下电话后，都径直奔向药房，并按照吩咐去给病人用药了，直到这样一个时间段，观察员才出手阻止了他们。

  权威的意见为何会有如此大的效用，是因为人的大脑天天都会应对海量的信息，这就迫使他必须瞬间理出头绪，而且要快速做出决策，这时候，听取权威的意见就是一条最短的捷径；因此，当在沟通中遇到了扯皮的状况时，把权威的意见拿出来背书，通常能够更好的起到快刀斩乱麻的作用。

  最后想说，打铁还需自身硬，以上方法在谈判双方实力差不多的情况下，能让你在心理上和气势上更胜一筹，但如果在专业素质和自身能力方面与对方差距太大，最好还是先修炼一下内功吧。