本期小讲堂，我们来聊一聊模拟商谈比赛的谈判书（proposal）撰写流程

  商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。是指导谈判人员行动的纲领。

  这部分旨在初步制定一个在双方共赢的基础上实现己方利益最大化的谈判目的，例如交易金额、赔偿和交易数量等。也可以提出对双方未来合作的建设性的建议，例如合同的补充和修改等。

  谈判者需要对双方企业关系以及各自的需求来做充足的了解。对于双方在本次谈判场景中的有利点，潜在威胁，机遇一一分析并作出应对方案。此部分分析需要结合真实市场环境和公司信息作出判断，考验队员的大局观和发散思维能力。

  模拟谈判务求真实，谈判手应该把查阅到的相关信息呈现出来以供参考。内容有但不限于财务数据（Financial）、法律条文（Legal）科技专业相关知识（Technical）、公司市场信息（Market）。这一些信息都是谈判场上的重要武器，谈判手不仅要了如指掌，更要懂得如何运用。

  一个好的谈判手懂得怎么利用时间，有条叙地推进谈判。在开场设立好今日需达成的目标，比如：1.数量 2.金额 3.交货日期。有了谈判议程才能利用好每一分钟。

  未雨绸缪，有备无患。想好哪些地方有很大的可能是对手钻空子的，就能在谈判场上为自己争取最大利益

  这一部分是谈判的核心内容，设立企业对本次谈判的期望水平。谈判手将以计算的财务数据和查阅归纳的法律和科技信息（大多数都用在专利案）为基础，根据双方的的优劣势向对方提出要求，并列出3-4种可行方案。第一个方案为利益最大化的考虑，其后的方案逐渐让步，提供新的报价和要求。双方将依据这一些方案，对逐项内容做谈判，直到双方协商成功并且确定方案。

  在某些案例里可能会用到很多别的文件，例如、财务报告、策划书等。所有附件都必须附加在谈判书里。

  写好谈判书，是一场商务谈判的精髓；它不单单是一份简单的文案，而更是团队凝聚力的完美体现，让团队发挥出最大的作用。

  最后的最后，别忘了中英未来商务精英峰会——北京回访赛将于8月31日-9月1日和大家相约亚洲第一商学院，中欧国际工商学院。快来找各校队长或点击“阅读原文”链接报名吧！

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